Was ist deine TCM-Praxis wert?
Umsatz allein beantwortet diese Frage nicht. Zwei Praxen können beide CHF 300'000 Umsatz machen und trotzdem wirtschaftlich völlig unterschiedlich sein. Entscheidend ist, was vom Geschäft tatsächlich übertragbar ist.
Kurzantwort
Eine Praxis ist dann besonders übertragbar, wenn sie nachhaltig Geld verdient und nicht vollständig an einer einzelnen Person hängt. Entscheidend sind deshalb neben Umsatz und Gewinn auch Nachfrage, Team, Prozesse, Mietvertrag, Marke und die Frage, was passiert, wenn du selbst weniger behandelst.
Der häufigste Denkfehler: Umsatz mit Wert verwechseln
Eine Praxis mit hohem Umsatz kann trotzdem schwierig zu verkaufen sein.
Stell dir zwei Praxen vor.
Praxis A macht CHF 300'000 Umsatz. Die Inhaberin behandelt fünf Tage pro Woche selbst, alle Patienten kommen wegen ihres Namens, das Telefon läuft über ihr privates Handy und ohne sie passiert fast nichts.
Praxis B macht ebenfalls CHF 300'000 Umsatz. Zwei Therapeut:innen behandeln, Anfragen kommen über die Praxis, Termine und Abrechnung laufen über dokumentierte Prozesse und die Inhaberin behandelt nur noch zwei Tage.
Die Umsatzzeile ist gleich. Das Unternehmen dahinter nicht.
1. Was bleibt nach den Kosten übrig?
Der erste Blick gehört deshalb nicht dem Umsatz, sondern dem nachhaltigen Ergebnis.
Relevante Kosten sind zum Beispiel:
- Miete und Nebenkosten
- Löhne und Sozialabgaben
- Marketing
- Administration
- Software
- Versicherungen
- Material
- Buchhaltung
- weitere laufende Verpflichtungen
Ein Käufer übernimmt kein Umsatzdiagramm. Er übernimmt ein Geschäft mit Kosten.
2. Wie abhängig ist alles von dir?
Diese Frage ist oft noch wichtiger als der Umsatz.
Was passiert, wenn du vier Wochen nicht behandelst?
- Kommen weiterhin neue Anfragen?
- Kann jemand anderes bestehende Patient:innen übernehmen?
- Funktionieren Telefon und Termine?
- Werden Rechnungen verschickt?
- Läuft das Team weiter?
Wenn praktisch alles stoppt, sobald du nicht da bist, besitzt du möglicherweise eine sehr gute selbstständige Tätigkeit. Das ist nicht automatisch dasselbe wie ein gut übertragbares Unternehmen.
3. Woher kommen neue Patienten?
Eine bestehende Patientenkartei ist nicht dasselbe wie zukünftige Nachfrage.
Interessanter ist:
- Wie viele neue Anfragen entstehen regelmässig?
- Woher kommen sie?
- Ist Google sichtbar?
- Gibt es Empfehlungen?
- Hat die Praxis eigene Bewertungen?
- Ist die Nachfrage an die Praxis oder an deinen persönlichen Namen gebunden?
Eine Praxis, die auch nach einer Übergabe neue Nachfrage erzeugen kann, ist leichter weiterzuführen.
4. Ist dein Team übertragbar?
Ein stabiles Team kann den Wert einer Praxis deutlich stärken.
Aber nur, wenn das Team tatsächlich bleiben möchte und das wirtschaftliche Modell funktioniert.
Fragen, die du prüfen solltest:
- Welche Rollen gibt es?
- Wie lange sind die Mitarbeitenden dabei?
- Welche Verträge bestehen?
- Wie hängt die Auslastung einzelner Therapeut:innen von dir ab?
- Wer führt das Team heute?
5. Wie gut ist der Mietvertrag?
Ein guter Standort kann sehr wertvoll sein.
Ein schlechter Mietvertrag kann genau das Gegenteil sein.
Prüfe:
- Restlaufzeit
- Kündigungsfristen
- Mietzins
- Nebenkosten
- Übertragbarkeit
- Zustimmungspflichten des Vermieters
- Investitionen, die ein Nachfolger übernehmen müsste
6. Sind Prozesse dokumentiert?
Je mehr Wissen nur in deinem Kopf existiert, desto schwieriger wird eine Übergabe.
Dokumentiere mindestens:
- Telefon und Leadbearbeitung
- Terminprozesse
- Abrechnung
- Versicherungsadministration
- Onboarding neuer Mitarbeitender
- Materialbestellung
- Marketingzugänge
- wichtige Lieferanten und Verträge
7. Welche Risiken übernimmt ein Nachfolger?
Ein Käufer denkt nicht nur darüber nach, was gut läuft.
Er fragt:
- Was kann nach der Übergabe wegbrechen?
- Wie abhängig ist der Umsatz von einer einzelnen Person?
- Gibt es ungewöhnlich hohe Fixkosten?
- Läuft ein wichtiger Mietvertrag bald aus?
- Müssen Räume saniert werden?
- Ist die Nachfrage stabil?
Je weniger Überraschungen im Geschäft stecken, desto leichter lässt es sich beurteilen.
Gibt es einen einfachen Umsatzmultiplikator?
Wir würden dir gerne eine einfache Zahl geben. Sie wäre nur selten seriös.
Ein fixer Multiplikator wie «eine Praxis ist X-mal den Umsatz wert» ignoriert Ergebnis, Inhaberabhängigkeit, Verträge und Risiken.
Für eine echte Transaktion braucht es deshalb eine konkrete Bewertung des Geschäfts.
Wie machst du deine Praxis wertvoller?
Du musst nicht auf einen Verkauf warten.
Beginne mit fünf Dingen:
- Führe saubere Zahlen.
- Dokumentiere Prozesse.
- Baue Nachfrage auf, die nicht nur an deinem Namen hängt.
- Reduziere operative Abhängigkeiten von dir.
- Schaffe eine klare Team- und Übergabestruktur.
Diese Schritte machen deine Praxis nicht nur später leichter verkäuflich. Sie machen sie meistens schon heute angenehmer zu führen.
Ist Umsatz gleich Praxiswert?
Nein. Umsatz zeigt, wie viel Geld hereinkommt. Für den Wert zählt, was nach allen Kosten nachhaltig übrig bleibt und ob dieses Ergebnis auch ohne dich weiterläuft.
Gibt es einen festen Multiplikator?
Nicht seriös. Ein fixer Faktor auf den Umsatz ignoriert Ergebnis, Abhängigkeit von dir, Mietvertrag und Risiken. Für eine echte Transaktion braucht es eine Bewertung des konkreten Geschäfts.
Wie wichtig ist mein Patientenstamm?
Er hilft, ist aber kein garantierter zukünftiger Umsatz. Patient:innen entscheiden selbst, ob sie bei einer Nachfolge bleiben. Wichtiger ist, ob die Praxis laufend neue Anfragen erzeugt, die nicht nur an deinem Namen hängen.
Macht ein Team meine Praxis wertvoller?
Oft ja, wenn das Team bleiben möchte, wirtschaftlich trägt und nicht vollständig von dir geführt und ausgelastet wird. Ein Team bringt aber auch Verträge und Verantwortung mit, die ein Nachfolger übernimmt.
Wann sollte ich mich auf eine Nachfolge vorbereiten?
Mehrere Jahre vorher. Zahlen sauber führen, Prozesse dokumentieren und die Abhängigkeit von dir reduzieren braucht Zeit. Diese Schritte machen die Praxis meist schon heute ruhiger.
Du denkst über Nachfolge nach?
Du musst deine Praxis noch nicht verkaufen. Ein vertrauliches Gespräch kann trotzdem helfen, mögliche Wege früh zu verstehen.
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